4年时间在全国20多个省市创立500家教学中心,凹凸个性教育正迅速崛起。国内教育培训产业竞争愈发激烈,新东方、学大、京翰教育等巨头林立,在线教育亦来势汹汹,仅2015年上半年,猿题库、沪江网分别获得了6500万美元、1亿美元的投资。作为业内新秀,凹凸必须寻求突破,互联网为其发展注入了新的灵感。

  
  创始人张晋巍在创办凹凸个性教育之前,先后任职于国内教育培训龙头企业新东方及学大教育集团。在这期间,三四线城市教育资源失衡让他看到了机会,他希望能够改变这种现状,2011年,凹凸个性教育正式成立。彼时,一线城市的个性化教育培训领域巨头林立,竞争十分激烈,凹凸教育如果继续选择在一线省会城市开拓市场,难度可想而知。因此,张晋巍将切入点选择在巨头们尚未占据优势地位的二三四线城市。区域选择的另辟蹊径,令凹凸得以迅速发展壮大,从2011年8月开放授权到次年12月,凹凸就已在全国18个省市建立了135家学习中心,这个数字在后来的3年之中更是逐年攀升,速度规模之快引发业界关注。
  
  将共享经济注入灵魂
  尽管只是作为一家传统教育培训机构,张晋巍却认为,凹凸的发展恰恰诠释了互联网思维在教育领域的价值。在他看来,互联网时代最大的成就之一,就是平台经济的涌动。平台经济的众多优点中,正外部性和多归属是典型代表,前者意味着当越多的主体进入到平台之中,平台对于各方实现共赢的价值越大,后者则表明竞争性平台给用户带来效用最大的多重选择。
  
  张晋巍认为,越来越多的行业都正在被共享经济的商业模式所侵入,Uber(优步)和滴滴打车是最典型的共享经济样本。从商业模式角度考虑,共享经济解决传统行业弊端主要是通过两种方式,一是通过有效连接供求双方,打破原有产业信息不对称的局面;二是通过释放社会闲置资源,解决原有市场供需不平衡问题。
  
  由于线下培训机构中,培训方始终存在“吃不饱”的情形,一对一的培训方式远不足以解决市场供给,需要对机构存量进行结构性调整,这正是2011年以来,凹凸个性教育一直在做的事情。张晋巍将此归结于共享经济中最具创造力的部分。
  
  张晋巍所说的“吃不饱”的情形,主要是指在二三线城市中,许多靠大班起家的区域龙头手中存在大量闲置资源,场地和人员富余的情况普遍存在,对于授课教师来说,如果一天排课少,那么教师就可能没什么事做。凹凸正是通过与这些区域龙头联营,来充分挖掘这些闲置资源,实现机会共享,“原来的空余时间就可以用来做个性化一对一,教师个人可以更充分地利用空余时间提供服务取得收入,区域龙头的场地等资源也不会因为空余而闲置”。
  
  与思齐教育的合作,正是这种理念的体现。张晋巍认为,大班和个性化业务的经营从绩效、人员匹配,到管理和对老师的要求,甚至是组织架构、运营模式和营销方式都是完全不一样的概念。思齐提供场地和资金,凹凸以技术入股的方式提供技术支持和管理团队。
  
  因为凹凸高管团队的基因多半来源于好未来教育,所以张晋巍和他的团队对思齐模式是“比较看好和欣赏”的,这样也促成了凹凸与思齐的第一次交流,即基于教学为核心的第一次探讨。张晋巍个人对思齐教育董事长李章十分欣赏。在他眼中,出生于1980年的湖南人李章,“个人魅力非常强,他的眼光、视野以及对未来的教育产业的走势都很有自己的想法,能够和凹凸在一个平台上共同去思考”。张晋巍还给凹凸与思齐的合作下了一个定义,称此次合作是在传统学校的线下,双方对内容升级、技术升级和品牌升级上的创新。“一方面,凹凸跟思齐的合作会能够提升思齐在个性化教学水平上的专业度,能够让思齐的品牌知名度进一步提升;另一方面,思齐在湖南甚至是在整个南方省份城市为凹凸提供更好的品牌上的溢价”。
  
  如果说与思齐的合作是共享经济在线下的体现,那么,凹凸联手快乐学则体现出凹凸与O2O之间的深度拥抱。2014年5月,凹凸与快乐学合作开发出智能学习终端“Aotupad”。张晋巍介绍,快乐学是一家为体制内学校和课外机构提供专业的互联网教学技术工具的公司,其技术团队班底来自百度。


      张晋巍评价称,快乐学提供给凹凸的是线上学生与家长、老师、学校之间四位一体的教学技术的升级和丰富的全国教学资源的共享,以及前沿教学技术的补给。凹凸则为快乐学提供了广阔的线下应用场景。在个性化教育产品的开发过程中,凹凸理解学生,快乐学则通过技术对凹凸教育学生的学习数据进行挖掘,形成更有针对性的、区域性的产品。值得一提的是,“Aotupad”把老师布置作业、学生做题、家长查看成绩均设置进来,这种增强用户粘度的做法对于走加盟模式的凹凸来说,在一定程度上有效控制了分账博弈所带来的风险。
  
  2014年12月,在张晋巍的引荐下,快乐学团队和思齐教育达成合作。张晋巍曾在接受采访时介绍称,“我们(指凹凸教育和思齐教育)可以帮它(快乐学)提供地方性的内容,之后由快乐学可以把它更好地电子化;通过标签电子化,未来快乐学非常强大的不只是在于它现在目前的题库,还能够提供区域性的解决方案、个性化的解决方案。”
  
  与此同时,凹凸还在策划另一场线上线下的联动,即“X计划”。张晋巍认为,尽管市场上有很多O2O教育平台,但他们对于安全、透明、效果和效率问题的解决都不是特别完善。尤其是安全问题,上门服务的老师和在家里学习的孩子都在不确定的环境因素中进行教学过程。而整个教学过程的不透明化也让学生学习的效果得不到有效检验。据了解,即将推出的“X计划”将有针对性地解决上述问题。
  
  “中央厨房”模式深耕B2B标准化 
  做直营还是做加盟,这是任何一家教育企业在成立之初都必须面临的问题。加盟的好处是很容易实现规模化,但是弊端亦显而易见。2012年,张晋巍的老东家新东方就因“特许加盟”被号称“中概股杀手”的浑水(Muddy Water)公司做空。
  
  张晋巍选择了“以直营的方式做加盟”,“凹凸教育总部通过市场部、咨询部、教学部、学习管理部四个垂直部门来管理加盟商各校区的这四个部门,同时,从加盟商的定价、装修、学校定位、团队招聘、培训开始,包括全年的业绩制定,都是由凹凸教育总部帮其制定。”张晋巍曾公开表示,加盟商的全年任务、季度分解、每个月的现金流都由总部下达,然后有部门会议和计划来通过远程网络视频和落地支持来帮助他们完成指标,而公司收取他们5%-10%的营业额分账(该费用在加盟费以外)。
  
  “与凹凸有直盟合作关系的投资人中,有很多是当地培训机构的运营者,但由于或缺乏管理经验、或缺乏市场营销方面的经验,难以做大做强。因此,行业闭环式服务标准、本地化服务是凹凸这些年开辟二三线市场过程中形成的一个显著特点”。凭借在教育培训领域摸爬滚打所积累的多年经验,张晋巍清醒地看到,在过去的10年,甚至15年当中,整个行业始终缺乏统一的行业标准,“这个行业因为入门的门槛比较低,又是教师靠自身品牌起家的多一点,所以,在二三线城市缺少一个最基本的标准。
  
  与之相比,在北上广深这样的一线城市,因为拥有一线的资源和知识储备,最近几年当中已经形成了一套基于教育产业运营的标准,这套标准能够指导二三四线城市快速复制和扩张。除此之外,一线城市已经形成了相对比较先进的商业模式,这种模式能够指导那些植根于一线城市的巨头企业形成比较健康稳定的现金流、健康成熟的管理团队,进而形成低损耗、沉没成本最低,盈利能力最强的一种体系,这些都是二三线城市所不具备的”。
  
  这一次,源自于餐饮业的中央厨房给了张晋巍灵感。在餐饮业,有了中央厨房,那些加盟连锁企业不仅实现了总部的统一配送,也保证了所有的原材料补给,还有菜品的唯一性、专业性和独特性。这样在其他分店当中,能够最大化地逼真还原总部的品质和标准,进而形成总部和分店品质如一。“把中央厨房的概念跨界到我们这个行业、我们凹凸内部,那么总部就是中央厨房,地方就是地方生产”。
  
  凹凸的中央厨房包含了这样几个模块:ATERP业务支持系统、财务达成系统、产品孵化系统及一线运营的各个线路上的人才培养培训体系。同时,凹凸通过对二三四线城市教学内容、市场行为的研究,为当地运营模式进行个性化设计,形成一套有标准同时兼具个性运营方案的运行体系,包括培训、产品、技术、商业模式多位一体。“作为教育培训行业,其实凹凸所做的事情是基于二三四线城市的加盟连锁,“感觉非常像餐饮行业总部和分店的关系,我们希望把教育行业里像新东方、学大、好未来这样顶级的商业模式、产品、人才的培训,通过‘中央厨房’的理念把它打磨、生成、沉淀下来,复制到二三四线城市,这就是我们对中央厨房在教育培训行业上的跨界理解”,张晋巍如是说。
  
  通过建设“中央厨房”实现后台系统的信息化、标准化、系统化。凹凸在总部和分校之间信息沟通与资源流动更顺畅,让学习中心之间实现信息共享和资源共享。标准化包括很多方面,比如服务的标准化、营销的标准化、管理的标准化、教学体系标准化等;系统化就是要在标准化的基础上实现流程优化。张晋巍期待站在B2B标准化这块跳板上,以可复制的产品和服务让凹凸“直盟+个性化教学处方”生态系统推广至全国。
  
  教育的本质是服务  
  凹凸正在计划借助互联网打通一套线上线下的联动平台。“我们借助在全国各地的教研中心和创新型的学习社区实现线下的场景实现,通过互联网技术实现在线的测评练打通整个教学的学习环节”。


      在张晋巍看来,互联网化是一场具有变革意义的社会化浪潮,尤其是互联网+的出现更是一次对传统行业的强烈冲击。“教育行业这两年的互联网趋势非常明显。与别的行当不一样, 教育培训行业,特别是K12教育这个领域是极其矛盾的。


       一方面要看产出的结果,并且在当前的教育体系下结果在很大程度上表现为学习成绩;另一方面,所有的利益相关者又希望学习者能在此过程中提升综合素质。所以在教育中,性价比实在是极难定义。而互联网思维最重要的一个标志是能最广泛地集合人群完成现实世界不可能完成的工作。


       互联网的一切服务都是从用户角度出发,通俗来讲就是,竞争激烈的互联网环境下,谁能够让用户的体验感更好,谁就能留住用户,教育行业也是一样。不仅如此,社会化思维也是互联网思维中很重要的一方面,从某种意义来讲,社会化的自媒体发展在一定程度上推动了教育产业的进步”。

  

  3-5年赴美上市,张晋巍给出了凹凸教育的上市时间表,纳斯达克是其首选。经过两三年直盟模式的发展,凹凸教育已在二三四线城市奠定了一定的市场基础。接下来,向一线城市突围,凹凸有不少硬仗要打。(文 / 陈怡洁)


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