这两天在论坛和媒体群里流行晒回乡见闻,一幅幅关于县城乡镇的经济生活图景让人们发现在中国的“广阔天地”蕴藏着无限风光和勃勃生机。下面某知名媒体的VIP群里的一段对话,似乎更能说明问题。

  
  A:群里有凹凸教育的人吗? 我们老家那边很多人想要加盟?
  
  B:很多人?
  
  A:是啊,过年我回去听说了一个关于凹凸的故事,河南商丘一个凹凸的加盟校开业当天就收入80多万,有人还在凹凸存了十几万给孩子一直学到高中。这事越传越广,老家那很多人蠢蠢欲动,都想加盟凹凸,K12在地方上是金矿啊!  ps.我们是毗邻商丘的安徽的一个县。
  
  C:@A 谁做谁知道
  
  A:这是我叔叔亲口跟我说的,我特别想跟大家分享一下
  
  D:要不要把晋巍艾特出来
  
  E:群里有凹凸教育的人吗?我们老家那边也有很多人想要加盟!我回去也听说了。
  
  为什么创造开业神话的是凹凸?为了让更多的人了解事情的真相,笔者向开业活动的操盘手商丘凹凸投资人秦校长寻找答案。
  
  需求井喷
  中部的这些三四线城市,优质教育资源缺乏,愿意下沉到那里的全国性大品牌屈指可数,区域的教学辅导质量就很难提升。然而,这些地区的教育消费需求却非常旺盛,这里聚集这渴望靠教育改变生活的大量中产人群。相似的还有四川德阳、绵阳、都江堰等,他们的存在让许多一对一结构有颇多斩获。这也就解释了为什么商丘凹凸开业活动能做到传闻中的“80万”。
  
  像当年国产手机用渠道下沉的方式来对抗国际品牌在中心城市的强势,个性化教育培训机构如果在渠道策略上选择向省会以下城市发展加盟商,既能给当地机构带来了新业务模式,又会将在中心城市里已经审美疲劳的方式引入这些欠发达城市,激发当地高收入人群的需求,实现错位竞争。
  
  与此同时,通过对多个城市的工商局注册信息统计分析发现,以个性化辅导为主营业务的培训机构不足10%。而与之相对应的另一组数据则是,据《中国人才蓝皮书:基础教育发展报告》显示,与2008年相比,我国二三线城市居民人均教育支出增加近6倍。
  
  服务下沉
  比起渠道下沉,这些三四线城市更需要服务下沉。加盟品牌对加盟校的服务鞭长莫及,一直是令业内困惑的问题,而越是小的城市,越是熟人经济,越体现口碑的力量。品牌对加盟商的支持服务频次和力度,直接影响着品牌在当地的口碑。2016,凹凸决定进一步实施"多中心"战略。其实早在2014年6月,华南分公司建立就已经迈出了第一步,将在全国建立五个基地,基地同时具有运营服务和品牌拓展等职能。商丘处于华中基地的辐射范围内。
  
  活动开始前的两个月,商丘凹凸又重新研究了商丘整个教辅环境,进行市场细分,明确了目前自己所处的竞争位置,以及面对的最大问题――缺乏知名度。与此同时,还对部分家长进行了实地采访,听取当地一线市场人员意见,分析目前尚未挖掘的机会,弄清楚新开学习中心,未来的增长潜力在哪里。用秦校长的话说,这些营销套路以前也知道,但组合起来这些市场营销套路的确是凹凸给他的。
  
  有了这些准备,商丘凹凸把开业活动的目标锁定为,聚集人气,提知名度。接下来在确定开业时间这个问题上,秦校长听了凹凸运营管理中心负责人束阳的建议,“营销之道不在形式 而在顺势,做大型活动必须要借势,11月初正处于由淡季转旺季的转折点,是难得的好时机”。于是,活动时间就定在11月1号这一天。在开业前20天开始启动宣传。
  
  巧借东风
  比起业绩,更令人惊奇的是,秦校长居然是个90后,这个年纪在北上广还是初入职场的新人,而我们故事的主角秦校长的营销动作却已经如此老道。在被笔者追问问到是什么让他一个90后这么顺风顺水的时候,他坦诚地说是借助外力。
  
  在还没有加盟凹凸的时候,每逢淡季,自己在焦作的培训学校总是门庭冷落,2013年2月的一场凹凸盈利分享会彻底解决了他的困扰。凹凸总部束阳老师在会上做了一个主题为“淡季怎么做市场”的分享,不光举了很多凹凸已经实施验证过有效的案例,还从理论的角度分析这种现象背后的市场规律,回到焦作后,秦校长立即把学到的东西做了落地,当月就新签近30万。这时他就萌生了加盟凹凸的想法,于是跑到周边地区的凹凸加盟校考察,焦作凹凸经营的非常好,给他留下了深刻的印象,并暗暗下决心,自己也在家乡商丘开一家规模大的学校。
  
  不过,最终让他下定决心加盟凹凸的是另一次凹凸的股权激励方案班。听完课后,他又如法炮制,把股权激励用在了自己在焦作的校区,结果效果又非常好,这坚定了加盟凹凸的决心。
  

如今的秦校长仍旧保持着低调,谨慎的作风,因为他自己非常清楚,在“广阔天地”里想要做大做强,还有更多的挑战等着他和他的团队。


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