五、 找优势——初建什么都做,找不到优势吃了大亏!(凹凸马鞍山校长口述)

凹凸个性教育马鞍山校长

  很多校长应该跟我以前一样有过这种想法——我什么年级的学生都招,所有的学生都是我的目标客户。但是就是因为这种想法,很多学校从兴旺走向了衰败。这都是找不到优势惹的祸!

  刚加盟凹凸那会,我也抱有这种心态。当时,总部根据我的资源统计表(编者:凹凸在加盟校开业之前会让加盟学校填写资源统计表,并根据加盟校的资源情况为其定制招生启动方案)做的招生方案要我只针对初中尤其是初三进行推广,并且避开学大,专注周边的三所中学开展市场行为。结果,我还是选择了针对所有学生,在报纸上跟学大正面竞争。因为学大,广告覆盖面很广,我那微薄的广告投放下去反响很弱,几期广告打了水漂。

  痛定思痛,我意识到什么都做就什么都不是,必须要找到自己的优势,建立自己的优势年级。所以我从新开始执行总部给我的方案并做了改良。具体做了几件事:

  1、 主要目标客户放在初中尤其初三上,因为周边几所初中我都有资源;

  2、 利用工会关系,进入工会举办小型讲座;

  3、 推广与组织讲座以中考为主,开设考生自习室;

  4、 要求咨询师和老师配合制作关于中考一年、两年、三年的三种不同的辅导规划,并通过讲座或宣传把规划发出去吸引目标客户;

  5、 报纸平时不再做硬广,与报社合作发表针对中考或初中学生的软文;

  6、 老师建设放在中考上,尤其定位了以理科为主的优势学科团队;

  7、 整合了下游市场(编者:马鞍山有大大小小很多大学生辅导班,他们称为下游市场),给大一些的辅导班贴牌和投资获得股份,从辅导班中引导学生进行个性化辅导。

  通过了一系列的措施,我们确定了树立当地中考辅导专家的方向,并利用现有资源获得了一批学生。最近一次中考中,我中心的学生有75%考入重点,成绩斐然,得到广大家长的认可。

  所以,最后总结下来,企业要生存不是人云亦云,不是模仿。而是要找到自己的优势或者建立自己的优势,优势不用多,专注一点就能成功。