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他叫周珂,2006年进入教育培训行业,刚入行时是一位咨询师。几年后一路从咨询做到主任,然后从校长晋升为区域总监,个人单月业绩过百万元是那个时期周老师的业绩常态。


加入凹凸前,周珂老师在某知名教培机构担任湖南区域校长和高考项目总监,在三四线城市首推线上录播课与线下一对一相结合的教育模式,曾轰动了当地整个教育圈。


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2015年周珂老师加入凹凸个性教育,负责过运营、联营、直营、企业大学、"非零"项目等重要岗位,在非零部门时,曾辅助多家县城校区在开业当日创下近三十万元的营收佳绩;2016-2017年周珂担任凹凸长沙联营校营销总监,一人对接十家校区的市场,咨询,学管工作,他负责的校区年度营收近八千万元。因为他出众的个人能力,相继担任过凹凸区域直营校区负责人、企业大学负责人、运营部南方大区新建校负责人。“江湖”上流传着一段佳话:有周珂在的地方,必少不了校区的赞美声和掌声!


01

做教育,情怀与利润,二者缺一不可!


在周珂老师看来,有效的教育一定是以学生为中心,因人而异、因材施教——根据不同孩子的习惯、接受能力等来定制有效的学习方案(包括教学节奏、教学场景、方案等等)。


“当下教育形态依然是围绕师资来完成的,而真正有效的教育应该是培养孩子成为一个能自发学习、会自省自知的人,所以教师教学应该围绕学生的个体情况,包括学习兴趣、进度及学习场景,并通过技术手段、科技手段不断地突破和改进,我觉得这才是未来教育发展的途径和方向,也是我们混合式个性化教育的优势。即便是没有今年疫情这只黑天鹅,我也坚信数字化进程会给教育带来更大的变革。”


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周珂老师还提到消费者主权崛起也是未来很重要的趋势,我们的师资更多的是服务学员,但我们这个行业的特征是消费者和服务的体验者不是同一个人,所以面对家长的服务场景化设计是未来教育机构形成差异的关键点。周珂进一步解释说:“教育线上化一定程度上解决了教育资源不均衡的问题,近两年不少纯线上机构不断地扩大市场,通过大额补贴来获取用户,虽然赢得了市场但其实利润很低,因为他们线下产业布局还不够不完善。未来,兼顾线上、线下的OMO模式才是教培行业的发展趋势。”


“商业的目的就是保证盈利的前提下满足客户需求,做教育也不例外,但是做教育必须同时满足两个——盈利和品质。”在他看来,当投资人进入教育行业的时候,不能内心只想着一沓一沓红色的钞票,因为优质教育不仅关系到个人,关系到家庭,甚至关系到整个民族的未来,所以投身教育必须同时拥有敬畏教育、热爱教育的初心,在努力提高教学及服务质量的前提下再谈盈利。反之,如果投资人内心只有教育情怀,那也不对!因为只有盈利才有可能持久地把优质教育输出给学员和全社会,所以利润是机构经营的核心价值,控制成本、合理规划资金对于教培机构的持续发展至关重要。


02

小白做教培事业难不难?

其实选对了伙伴就不难!


做教育既要满足盈利,又要对教育充满热情,对于那些“小白”岂不是太难了?周珂老师则说:“其实对于小白而言,进入教培风险最低的方式就是加盟,即技术和品牌的双向植入。”在他看来,技术不是指教学,而是指办学能力。因为人(师资)的技术是可以花钱买到的(招聘),但是整合教学整体解决方案,完整定制学业规划,有效促进教学成果,整合管理达成盈利等等需要一整套标准化的体系。


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这是一个包括营销、服务、管理、架构、行政、激励、薪酬、预算等多方面、多维度的技术。同时,技术也包含了可以大范围节约人力物力的自动化办公系统、营销系统、教学系统,比如我们今天看到的凹凸AI智能学、双师课程和在线备课、说课的魔法师系统等。初入教培行业的小白很难在短时间内积累到这些资源和经验,加盟反而是一条捷径之路。


周珂还提醒说,投资人在选择合作时,选择的品牌需要好记,同时有影响力。因为很多机构为了做成一个品牌,花了巨大的代价还未必能做好,所以一个连锁经营有口碑的品牌是可以使教育创业事半功倍。


03

扶君上马还不够,

送君一程才安心!


谈及凹凸运营支持的奥秘,周珂老师透露说:“我带领的非零团队在接收新校区的第一步,会开新校交接会,与招商老师共同探讨投资人的期望和各种细节;第二步开展内部交流会,对加盟校区域的经济、文化,所在区域有多少学校、经济水平、城市规划等方面进行充分的调研;第三步与投资人充分沟通,帮助他认识行业发展与机构成立的架构、形态、职责等,并充分介绍运营服务标准;


第四步与投资人沟通建校、招聘,开业的节奏、要点,并指导他按部就班进行操作;第五步首次入校,根据投资人初步筛选的多个备用选址进行充分的选址市调,提供完善的选址市调报告;然后根据计划按部就班推进到开业,根据学校情况远程或入校指导,包含校区设计、软装规划、宣传方案、招聘培训、团队建设、制度规划、文化贯宣、数据分析等全程跟踪式运营服务。开业后根据校区经营做好第一个半年度预算,尽快的收回投入成本,合理使用资金,尽快达成盈利。”


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凹凸运营体系中最具特色的莫属“非零”项目,所谓非零,就是总部安排驻校校长进行不低于一个月的入校手把手运营支持。今年7月入校的遵义下属的一个县区校区,一个月做了近三十万业绩。据周珂老师介绍,非零入校首先是梳理架构,所谓先人后事,先明确人的职责,再明确事情的节奏。


其次非零入校是协助校区校长来完成校区的建设工作,包括了讨论预算,制定规则和薪酬体系,来促进校区团队的目标、路径、节奏、策略等,通过完善绩效考核体系来充分发挥团队的主观能动性,提高工作效率。非零项目会与校区团队一起在一线工作,包含市场推广、现场咨询、学员管理等方面,同时对校区全员进行充分的岗位培训和标准化运营方案培训,指导所有管理工具,运营工具和系统的使用。正是因为建校初期难,所以我们扶君上马还不够,送君一程才安心!


授人以鱼不如授人以渔。周珂老师带领的非零团队以校区运营为核心,渐渐成为了投资人、校长的军师,通过制定全套的管理制度和运营方案,与校长共同完善校区管理的每一个步骤,保障校区能够在后续的运营中持续优秀、稳健盈利,不断成长壮大。


这就是本期凹凸人物志,带大家认识睿智、可爱的周珂老师。