今年的双十一,不少校区通过优惠活动招收了很多学员,成功促成了续费,但这也给运营埋下了隐患。校区招生爆发为什么会有隐患呢?


首先我们要明晰,教培机构保持稳健发展的重要因素是什么?是学生流量,是运营成本,还是营业收入?这些都非常重要,但还有一个数据往往被校区的管理者们忽略,那就是——课时消耗。


一般而言,机构的课程是按小时计算的,上完一次课计算一次课时,这就相当于家长所交的学费中这一次课的课时费用已经消耗完毕了,所以叫“课消”。可以说,家长预交的学费是“借”给学校的钱,是需要用课时抵债的。


近来,有不少教育机构跑路,最重要的原因就是他们把这部分的预存款提前用掉了,没有资金支持后续的教师、运营、物料等费用,只能跑路。


很多校区只注重短期学费进项,不注重课时管理。短期内获得大量资金,盲目扩张,导致校区运营成本提高,盈利下降。校区在短期内获利后,更应该注意如何规划好课时消耗,将预交款变为确认收入。


有以下两个方式可以加快课消:


首先是扩科。如学生的语文成绩不好,在校区报了10课时的语文,但在双十一的时候再次购买了5课时的课程。此时,校区可以和学生、家长沟通,学生的英语成绩中上,但要达到重点名校还需要提高,可以拓展英语课程。数学课程也与其他前几名的同学有些差距,也需要学习。


这样一来,原来的一门语文课变成了语数外三门课,加快了课时消耗,同时对于学生来说,三科均衡发展,更能打牢基础。


其次是加课。原本学生每周末上两次课,课程排了一年。通过提高学生的补课频率,校区自然也会提高课消。


需要注意的是,扩科和加课要按照以下原则进行:


一、基于学员的学习,以达成辅导目标、成绩得到更大提升为准则;

二、遵循谨慎、适度原则。给学员做好充足的、真实的学习计划,包括学习时间、学习规划、学习效果等,做到有的放矢。


同时,加课要了解学生学校的日程安排,关注学生的生活、学习进程,把握毕业班、非毕业班学员的特点及考试情况等。


做好课消,也要管理好请假、停课等。校区中,学生发生请假、旷课、停课的现象比较普遍,影响班级秩序和学生提分。校区需要与家长保持沟通,做好家访,了解学生停课的原因,根据剩余课时给学生重新排课。


通常发生请假、旷课、停课的原因有以下几种:家长心疼学生,质疑效果和服务;学员学习积极性下降或短期内成绩提升不明显;学校课业增多,周末时间被占用。


面对学生频繁地请假、停课,学管师要与家长和学生讲明危害和注意事项:任由学生不去上课,不利于孩子养成良好的学习品质,更不利于孩子未来的发展;学生学习能力的提升需要循序渐进地努力,孩子经常请假会打破学习的连贯性,不利于成绩的提升;家长不能仅聚焦于短期成绩的提高,更应该注重学生基础的牢固和自主学习能力的提高。学生成绩的提高和下降都不是一朝一夕的,我们更应该注重学生在整个在校期间的稳定性。


最后,总结一下,如果要做好课时管理,校区需要注意以下几点:


一、开课前,机构要与家长签订课时定制单,把课时总量和课耗进程制度化;

二、加课需要谨慎、恰当使用,不能为了加快课耗而加课;

三、有请假学员、停课,学管师要通过家访搞清楚停课原因,及时干预,不要听之任之。


对于校区的运营来说,不能为了增加短期利益弱化成本管控,因扩张、招聘等透支学费;要做好服务跟教学,提高口碑及续费;不要过于频繁的低价引流,造成校区的虚假繁荣;要做好学员的课时管理,建立学生档案,管理好学生课程进度及规划。这样,校区才能健康、稳定的发展。