受疫情影响,为了恢复线下班的招生,很多机构在今年暑期纷纷推出“低价班”。然而,“低价班”就好比商场里的促销打折活动,短期的低价行为可以为机构带来大量的生源,但是如果在后期不能实现正价课的转化,对于本就因为疫情受挫的机构来说无疑是“雪上加霜”。


那有什么方式可以促进学员的“高续报”呢?


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1、    客户分类,培养KOL


培训机构的客户是家长,用户是学生。我们可以通过前期的沟通,综合评估家长的经济实力、报名意愿、性格特征。按照以上维度,将家长分为高意向客户、中意向客户、低意向客户三类。然后针对这三类客户准备不同的沟通话术,对他们也来个“因材施教”。


前来咨询的家长中,势必会有一两个家长比较活跃,一般来讲他们会更有话语权和威信,这就是家长中的KOL(意见领袖)。为他们提供优质服务,甚至附加服务,让他们主动为机构传播,主动为机构背书,机构影响力将会大大提升。


2、    价格优惠,暑秋绑定续班


在暑续秋这个节点,更多的校长是在暑假结束,该推秋季课程的时候,才会安排进行续班动作;也有稍微早一些的校长,会在暑假课程中着手安排引导学生进行秋季课续班。


但是实际上,暑期开始的时候已经可以把暑期班与秋季班绑定售卖。


例如某机构暑期课程,暑秋联报享受最低84折优惠,抢先把秋季生源抓在手上。


3、    考分变现让学生自己赚学费


除了给到家长实惠以外,我们也要给到学生一个赚学费的机会,给予他们成就感,并增加不报名的沉没成本。


我们可以在低价班的最后一次课上组织一次学科测试,规定学生的考试分数可以按照一定的比例变现,在报名暑期班的时候直接抵扣。例如,小田同学语数外三科的得分为280分,按照1:2的比例可直接抵扣560元的学费。


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4、    赋予特权,限时抢报


赋予家长和学生一定的特权,比如低价班结束后,报名家长可获得一张vip金卡,凭此卡可享受4堂家庭教育专家讲座、1次免费旅游、6次免费洗车、1年的爱奇艺会员、优先预定学位、优先排课等特权。学生可获得1个月的免费晚辅、在线答疑、学情分析、应试指导、定制学习文具等特权。但名额有限,限时抢报,报完即止。


5、    成果汇报,让家长笑着续费


怎样才能让家长心甘情愿地买单呢?当然是因为学习效果明显。虽然学习是个循序渐进的过程,但是家长更在意的是孩子能不能快速掌握,能掌握多少知识点,所以在设计课程的时候,尽可能让孩子可以通过短期的学习看到自己的变化。


例如:本学校的英语课可以让孩子“7天开口说英语”。


这句宣传语很好地诠释出学习后的效果,从而让家长产生消费的冲动。当然,这句话也是建立在教学效果的基础上进行提炼,而不是为了达成续费过分夸大。


暑期落幕,秋季招生已经开始。希望本文的小技巧,能够帮助大家在金秋时节打一场漂亮的翻身仗。