招生、续班、转介绍是培训机构工作的三个重点工作,如果说生源是培训机构的生命,那么续班便是机构生命的延续。一个培训机构要想继续扩大规模,他的续班工作就一定要做好。续班是机构良好口碑的体现,也侧面反映出了机构的教学质量和教学服务,高续班率能很好的促进机构的招生工作,也能作为说服家长转介绍的最佳理由。


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在关于续班工作的话题上,有些培训机构做得好,机构运营者自豪不已;也有些培训机构却做得不理想,机构运营者和教育咨询师为此深感苦恼。续班工作到底怎么做,才能达到效果呢?

 

01、续班工作贯穿机构运营工作始终

 

续班工作是机构运营工作的重要内容,理应贯穿机构运营工作的始终。现实中有很多培训机构等到学员学期课程快要结束的时候才开始着手续班,这时候已经为时过晚,这也是续班工作的一种错误判断。

 

给孩子报班对家长来说不是一笔小费用,续班意味着家长还要继续缴纳一定的资金,家长可能会综合考量,有些家长甚至会经过一个犹豫期之后才缴费。如果在学员课程快结束之时才跟家长提续费,家长的犹豫期过长,就会影响机构的续班工作;如果频繁催促家长续费,又会让家长感到有很大压力感,就会觉得机构目的性太强,产生厌烦心理,增加续班的难度。所以,从家长报班、学员开始上课之时,培训机构的续班工作就应该开始了。

 

续班工作需要融入到其他工作当中,例如教学上做到关注每一个学员,认真上好每一节课,平时多与家长进行沟通联系,从日常的工作细节中为续班做积累,而不是要等到需要续班的时候才告知家长续费。平时日常工作掺杂续班因素,时刻为续班做准备,等到为新阶段续班之时,家长自然会主动来续费。

 

02、营销对于续班只是锦上添花

 

现如今是营销的时代,几乎各行各业都在做营销,培训行业也不例外。无论是在大街小巷,各类型商场,只要是人流量多的地方,都能看到培训机构工作人员在派发传单,营销似乎已经成为培训机构工作中一个不可或缺的重要内容。

 

随着培训行业不断发展,有很多创业者进入培训市场,各种新颖的教育理念通过漫天飞扬的传单,让家长看得眼花缭乱,不知道应该相信哪一家。现在市场上低价竞争、招生引流的方式花里胡哨,一些培训机构甚至在资金不足够的情况下还投入了一大笔资金,想通过迅速招到生源来缓解现金流的紧缺的问题,殊不知这样的做法能将机构带入到困境之中。商业包装本身没有错,这是任何一个行业从青涩走向成熟的必经阶段。但是培训机构要注意,营销对于续班永远都只是锦上添花,不可能成为机构发展的根本手段,过度依赖于营销手段生存的培训机构,最终的结果只会是走向灭亡。

 

03、提高教学、教学服务才是硬道理

 

在过去,培训机构很少会利用营销模式,没有花费重金在商业包装,也没有绞尽脑汁的去招生地推,但依然能招到充足的生源,甚至还能扩大机构的规模。近两年以来,招生营销方式似乎点燃了培训市场,大部分培训机构都在使用营销模式,最常见的就是低价引流,举办各种各样的招生活动。不可否认的是,培训机构在经过营销之后,确实招到了一部分生源,但也暴露了一个问题——招到的生源之后没有办法留住。

 

有人做过这样一个比喻:“做营销一定会大卖吗?答案是不一定,就比如说你是一家电商,首先你要有个说得过去的平台,还得有个像样的产品,除此之外,你还要有运营、客服、物流、售后等等,你得一应俱全,缺一不可。”

 

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这个比喻对于培训机构的运营来说也是一个启示,如果单单靠营销,机构的课程不一定能够大卖,机构还要在其他方面有优势。现在培训市场竞争激励,利用营销手段来做宣传无可厚非,但是营销手段只是机构发展的辅助手段,不能过于依赖,而教学质量和教学服务才是维持机构持续发展的保障。

 

在机构运营管理过程中有一个“五公里定律”,即以培训机构为中心,半径为五公里画圆,在圆圈区域内的学员便是机构潜在的精准客户,而机构所采取营销模式辐射到的便是这些精准客户。机构营销做得好,会一下子赢得区域内的精准客户,那么在客户进入机构之后,如果培训机构的教学质量和教学服务有问题,那么机构就有可能一下子就失去这个区域内的大部分潜在客户。

 

促使家长报班的最关键因素是机构的教学质量和教学服务,而优惠也只是推动家长成交的助力。高质量的教学水平和教学服务是机构强有力的竞争优势,无论是对于招生工作还是续班工作,或是转介绍工作,都提供了强有力的支撑。

 

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有培训机构的校长说到:“我的培训机构已经经营有十多年了,一直都坚持以教育为本,亲力亲为的小机构,注重教学质量和品牌,设计更好的课程,从来不做低价引流,不做花里胡哨的包装,只踏踏实实上课,虽然很累,但是很快乐,赢得了一大波铁粉家长续班和转介绍,我的坚持,真的是因为热爱。”

 

做培训机构,最重要的是走心,而不是走营销套路。培训机构应该将工作重心放在提高教学质量和服务水平上,将机构的费用更多的投入到课程研发和教师培养上,完善机构的服务机制,做好教学服务和家校服务,对学员负责,对家长负责,让学员和家长对机构满意,从而提高家长的满意度和忠诚度,这时候,培训机构就可以化被动为主动,有了核心竞争力,续班工作就不再是你去说服家长续班,而是家长主动找你续费。

 

如今,全国各地不少机构已经复工复课,凹凸曼希望今天的内容可以让校长们认识到续班续费的重要性以及续费方案的关键要点。有任何疑问记得留言告诉我们,凹凸专业的运营督导老师会在第一时间为您排忧解难。