幻想你开了一家教育培训机构,拥有无与伦比的强大资源!跟学校有合作,从来不愁生源;闺蜜是开美容院的,客户是有消费能力的家长群体。不仅如此,你还拥有强大的教师资源和推广费用……

要真是这样,躺着顺便就把钱挣了,还苦心经营教育事业干嘛?假如以上资源都没有,是不是就不能经营好校区了?一定不是,因为有一些运营方法,能让机构稳定发展,累积一定的口碑与生源,加上总部的各种赋能和支持,想发展并不是难事儿!

如果不具备“开场梦”里的各种资源,那么一步步为招生进行市场实践就变得尤为重要。线下的培训机构,招生方式包含地推、线上、渠道等等,细分下来就包括地推、活动获客、信息流广告、异业合作、客户置换等等,其中有些方式是有入场门槛的,有的周期非常长,相对于门槛高的纳新方式,今天,我们就单纯讲讲地推。


地推是什么?绝大多数从业者第一反应就是发传单,这没错。那发传单的目的是什么?有的机构发传单只是为了扩大影响力,雇几个兼职老师在校区周边人流量密集的地方举牌等家长主动索取传单。行不行呢?本质上家长主动询问就意味着客户质量已经足够高了,最起码是有需求的。但这种做法最关键的其实还是为了扩大影响,让家长脑子里产生一种印象——哦,原来凹凸是一个补习机构。


还有一种是对兼职做一定的培训后通过地推的方式主动与家长进行沟通,力求能收集到足够多的客户信息,然后后期转化。这种方式则把侧重点从宣传影响转移到了获客。


执行难度

毫无疑问,原地站着举牌的操作难度更小,地推人员甚至都不需要说话就能完成工作。而需要和家长沟通的这种方式则需要相应的培训制度,要有相应的培训才有可能把这项工作开展起来,不然家长咨询什么,地推人员不能给出满意的答复,站在家长的角度对机构也很难产生信任和重视。


后续跟进

前者如果不收集家长的信息,只等家长打电话和进店的话,后续跟进其实是相对简单的,家长慕名而来精准度一定要高于邀请而来的。而后者无论开展的好坏,都会收集到很多的客户信息,这些信息需要人去进行主动沟通,所以就涉及到电话营销的话术标准。这一步我们需要明白一个道理——我们的目的不是让家长在电话里就付费,而是要让家长愿意带孩子上门尝试一下。所以要给家长解答一系列的相关问题,比如说介绍课程、教学体系和品牌背景。


对管理者的要求:无论采用哪种方法,管理者都需要明白一个问题——这本质上是一次用户对我们机构打分的工作,传单内容是否得体?礼品选择是否有品质?工作人员外显特征是否专业化?很多机构的市场营销leader没有审美,不懂客户心理,也不愿意思考深层次问题,只会说我要做地推,然后结果很差,也找不到解决方法,这其实是不合格的。


之前也有加盟学习中心留言:我们目前正在发展中,只有三个老师,学生来了看到了教学成果都愿意报名,但是来的人都是转介绍的,所以人很少,怎么解决这个问题?


小型或发展型的机构没有预算做常规的推广,因为大机构可以做一次路演花五万,然后成本均摊到全年计划里面。效果好就增加几个数值的几个百分点,效果不好反之。不能雇人给你发传单,要客户信息。大机构做这件事的出发点建立在家长是被唤醒而不是被开发的基础上。小机构的优势是什么?三五老师,互为朋友,共同理想,不用调动积极性就有真正懂产品的人愿意做这件事。


老师直接面对家长会有什么好处呢?这是身份标签带来的好处。你走出学校做宣传,亮出身份属性后,远比市场推广员或者课程顾问更容易获得家长的信任,因为老师更懂教学。


如何做好课程宣传呢

首先,任何行业,想做好销售都只有两种方法:一是专业性,二是人际交往能力。

你可以问自己几个问题:

1、你知道你的竞争对手有哪些吗?他们的收费标准如何?

2、你们和各家竞争对手相比,优势在哪?

3、家长为什么选择你,而不是选择其他机构?

至于人际交往能力,其实有很多销售冠军,这些人多数对行业很了解。和家长沟通的方式,有和家长做朋友的,也有纯靠毅力固定沟通频率的,还有很强势去做面对面沟通的。只能说因人而异吧。找到适合自己的方法,抓住对方的痛点,并且对自己的教学产品有信心,能够真正帮助到孩子,那么问题基本都能得到解决。


其实,有很多教育机构都在发展过程中遇到各种问题,发展受到区域限制、师资力量不足、运营中遇到招生困境或者希望提升自己更加快速高起点的发展。作为加盟校,就拥有了得天独厚的条件,在运营过程中遇到困境,可以第一时间联系凹凸的运营老师,让拥有千家加盟校规模的总部为您排忧解难,提供更加有针对性的运营服务支持。